Investigación de mercado o marketing opinático

¿Cómo te enfrentas a la definición de objetivos y estrategias cuando quieres desarrollar un plan?

¿Opinas o investigas?

Es habitual que cuando una empresa quiere desarrollar un plan de negocio o un plan de marketing se haga determinadas preguntas para, con su respuesta a las mismas, definir objetivos y estrategias de futuro que le ayuden a consolidar, crecer o desarrollar el negocio.

Normalmente estas preguntas tienen que ver con si el mercado estaría dispuesto a adquirir nuevos productos o servicios, o si los clientes pueden comprar más o bien si hay clientes potenciales a los que podríamos convertir en clientes reales o incluso cómo podríamos rentabilizar más el parque de clientes actual.

El problema surge cuando a estas preguntas les damos respuesta sin hacer una correcta investigación de mercado y en lugar de buscar una respuesta objetiva de los posibles clientes, damos respuestas basadas en opiniones subjetivas que desde el seno de la empresa creemos conocer, ahí es donde aparece lo que denomino “marketing opinático” que es el de “yo opino que”.

Es evidente que las personas que gestionan la empresa tienen una gran información basada en el día a día del negocio y en la experiencia acumulada, información vital y valiosa pero no por ello suficiente ya que si lo que pretendemos es hacer un plan de futuro lo lógico es preguntar al mercado que pretendemos atender e intentar detectar tendencias para anticiparnos a ellas y ser una empresa competitiva.

Para la toma de decisiones se necesita información veraz, no deformada, basada en criterios de obtención técnicos y rigurosos, es decir, información obtenida de la investigación de mercado y no basada en el discurrir del día a día de la empresa que normalmente suele ser información subjetiva donde se sobreentienden determinadas cuestiones que se apoyan en el pasado del negocio y en el supuesto conocimiento que de él tenemos.

Qué duda cabe de que hay ocasiones en que por la magnitud de la decisión a tomar podemos arriesgarnos a la prueba – error basada en el marketing opinático. Pero cuando lo que buscamos es mejorar nuestra competitividad y por ende nuestra imagen de empresa en el mercado, debemos dejar de lado el marketing opinático y basar nuestras decisiones en una buena investigación que nos aporte información clara y fidedigna y que nos permita llevar a cabo nuestro plan con las mayores garantías de éxito o como mínimo que nos reduzca la incertidumbre y el riesgo de cometer un error.

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